Mantenha-se em contacto com leads e obter mais fecha
Quer seja uma pequena empresa ou um grande um com uma força de vendas, o que conduz são as mais bem são os que são fáceis de fechar. Mas o que aconteceu com as perspectivas que se chegou, mas nunca fechou? Eles estão em um abismo - A aberto Sales Lead Abyss, tecnicamente falando.
O que vocês estão fazendo para acompanhar? Tem a seguinte cima? Você tem uma idéia fixa em mente sobre algum lapso de tempo que leva, em seguida, tornou desses mortos?
Qual é o valor que você comece a levar essa? Vamos analisar uma hipotética análise:
- Postal marketing peritos vão dizer-lhe que mande postais 5000.
- Custa-lhe $ 2000,00 a enviar aqueles cartões postais.
- Diga que você faria isso e você obterá 50 chamadas;
- Isso é de R $ 40,00 por chumbo.
O retorno de investimento (ROI) deste exemplo é o seguinte.
- Você faz $ 2000,00 ao largo de todo fechado.
- Você perto de 20% a partir desses 50 chamadas (10 negócios).
- Fizeste $ 10, 000 a menos de 2G para os cartões postais = $ 8000,00.
Isso é digno de retorno do investimento (ROI), mas o que leva cerca de 40 que nunca fechou? Isso é de R $ 1600,00 sentado ali na tabela, com gasto sem retorno.
Agora pergunte a você mesmo, como muitos de seus leads não fecham por mês? Leve essa situação teórica e multiplicar $ 1600 pelos restantes 11 meses. Esse é um pedaço de mudança que você está assopro basicamente.
Não fique desencorajado. Primeiros educado em marketing e determinar o retorno do seu investimento é um grande passo na direcção certa. Grande do ROI é o que você deveria ir para, mas não pare aí. Não existe mais a fungar para fora.
Então, o que está fazendo para chegar a todos aqueles que inicialmente atingiu o seu produto ou serviço?
Quantos telefonemas que você faça antes de você decidir que o chumbo é um "unclosable" - zero, dois, três? Você quis deixar uma mensagem no seu correio de voz e eles não ligar de volta assim que você baixou eles?
O mais provável uma one-man-band ou um dois-três-pessoa operação está trabalhando mais duro do que uma força de vendas no acompanhamento de suas pistas. Quantos em uma força de vendas são simplesmente cherry picking seus conduz, por assim dizer, e não encerrar ou em contato com o resto? Como muitos desses caiu leva você se acumularam? Podes ver o desperdício?
Você precisa de acompanhamento. Mesmo se você não receber o ROI é necessária ou previsível, ainda precisa de acompanhamento. Mas como? Mais especificamente, que tipo de campanha que você deve fazer para obter um maior ROI? Boa pergunta. Aqui está a resposta.
Primeiro de tudo, perceber que essas perspectivas chegou para você, seu produto ou serviço, e você pode reabilitar o interesse inicial. Eles são muito mais fáceis de perto e mais valiosa do que alguém que nunca tinha mostrado interesse no seu produto ou serviço antes. Construir sobre isso.
Você não dispõem agora de enviar um mailing de postais massa novamente para revitalizar os seus interesses - nós estamos falando apenas de 20 a 100 leads que precisam de ser acompanhados de uma mensagem cativante cada mês.
Sim, eles responderam a um cartão postal (se é que aquilo que foi enviada) e irá responder novamente, se for o direito da comunicação. O mesmo cartão postal maio trabalho, mas o que estamos tentando fazer é mandar repetir comunicação para aqueles inicial "reachers" ea palavra-lo de tal maneira que eles vão querer chegar novamente. Envie um cartão postal ou correio directo um e-mail ou ambos - siga expedições a repetir-se com esse pequeno grupo de pessoas que é uma diferente e mais pessoal do que aquilo que tenho deles comunicação para chegar ao primeiro tempo.
Que mensagem de que iria ser? Quando você receber chamadas fora do seu mailing inicial, obter tanta informação quanto possível - o abate de dados.
Já ouviu falar de "Database Marketing" ou "CRM" (Customer Relationship Management)? Isto significa obter dados sobre cada um desses clientes / leads e colocá-los em um banco de dados.
O que é que você precisa saber? Todos os tipos de coisas, como por exemplo, mas não limitados a:
1. Como eles descobriram que, em primeiro lugar?
2. Que tipo de produto que está procurando?
3. Eles têm um prazo para essa necessidade? (Esta fala como eles são quentes como um chumbo.)
4. O que é que vai causar-los a comprar ou não comprar? Pergunte!
5. O que faz deles querem fazer negócios com alguém ou não? Again - pergunte!
Você pode descobrir toda esta informação ao mesmo tempo a falar com a pessoa ao telefone quando essa pessoa primeiros convites. O que você está mais interessado em levar o que mais gosto de você e eles vão querer fazer negócio com você. Não é interessante como você é ou como seu preço é baixo, ou de como é grande a sua empresa - que é quanto você realmente estão interessados em consultá-los. Seu fechamento inicial percentual será de fato ir para cima e você também terá informações simples que podem ser colocadas em uma base de dados (ou de uma simples planilha Excel) e sobre o seu leva você será capaz de descobrir qual é o denominador comum sobre aquelas pessoas . Depois, fazer uma comunicação para as pessoas com base em tais factores comuns.
Pela maneira - isto é o que as grandes empresas estão fazendo, eles já sabem sobre o assunto. Se você quiser obter grandes - fazer o que os especialistas estão dizendo postcard marketing e fazer.
Pegue a informação que você recolheu e mande expedições minúsculos. Designadamente Estas expedições são para diferentes segmentos da população que já atingiu o seu produto ou serviço, a mensagem é baseada no que eles têm lhe disse.
Não seria ótimo se ele foi realmente fácil de emitir um cartão postal cheio de cores brilhantes que era específico para que um cliente, tudo a partir do seu próprio computador? Aonde você vai ficar bonito postais que possuem dados variáveis e podem ter sua pequena mala fora? Normalmente você tem que enviar a mesma ordem e peça uma grande quantidade - as empresas têm tarifas mínimas. A razão pela qual eles têm mínimos é porque essa é a forma como é rentável para vender para você. Nesta conjuntura, no entanto, pretender obter seu mailing com mais barata e ainda obter resultados.
"Dados Variáveis" são dados que é impresso em um cartão postal que é variável - ela muda de cartão postal para cartão postal e pode ser tomada a partir de qualquer banco de dados. E se você pudesse pôr isso na frente de um cartão postal cheio de cores brilhantes e não ter de digitar uma letra específica?
Tal como no "John Murphy, que é tempo para a sua limpeza dental" ou "John Murphy, e quanto a par de óculos de sol que você queria?" ou de que você está fazendo hipotecas, "John Murphy - o que dizer de refinanciamento que a casa para Johnny Jr. 's colégio aula?"
No verso do cartão-postal, você poderia dizer:
"Caro João,
Entendo que você estava interessado em "produto" para efeitos de "finalidade". (Ele está na base de dados - preenchê-la polegadas)
Telefona-me se posso ajudá-lo a tomar uma decisão.
Atenciosamente,
Seu nome,
Seu número e da informação "
Pode encontrar empresas que fazem isto. Pesquisa na internet e olhar para as companhias que permitem que você mantenha contato com os dados variáveis postais. Investigação bem e verifique se eles estão indo para fazer um bom trabalho para você. Receba as referências, verificar amostras - eles vão te dar a chance de experimentar o produto e consulte seu turno, em torno de tempo?
Uma dica final é que diferentes pessoas precisam de quantidades diferentes de comunicação. Quando postcard marketing peritos dizer-lhe para atingir sua meta lista de 5000 postais, uma e outra vez, a razão pela qual alguns chamam apenas após o primeiro tempo e alguns outros chamada após a segunda hora e outros chamada após o 5 º tempo, etc, é porque as pessoas se movem em diferentes velocidades na vida e nos negócios.
Agora, com aqueles que têm chamado fecha em você tem que se bater com dunks, mas outros funcionam de forma diferente quando se trata de fechamento. Sendo assim, não só leva os resíduos. Consistentemente seu posto para fora da comunicação, da mesma forma que fez com a sua inicial expedições, mas com uma mensagem mais personalizada.
Isso é Database Marketing. Essa é a forma como as pessoas a comprá-lo a partir de você depois de terem atingido seguindo-se o suficiente com eles.
Coloque em sua agenda para fazer três diferentes acompanhar as chamadas telefónicas; se receber correio de voz, então deixe uma mensagem que realmente comunica com eles. Envie um cartão postal de dados variáveis, envie um e-mail, mas sim manter em contato. Você será feliz que você fez - na verdade você estará sorrindo todo o caminho até o banco.
Sobre o Autor: PostcardMania Joy Gendusa fundada em 1998, ela apenas os activos de um computador e um telefone. Até 2004 a empresa fez $ 9 milhões em vendas e empregava mais de 60 pessoas. Ela atribui seu crescimento explosivo de sua habilidade de escolher o seu pessoal e de incrível habilidade inata marketing. Ela é semper dispostos a compartilhar de sua assessoria marketing. Visite http://www.postcardmania.com