不要讓價格成為你與眾不同

當是你最後一次下放給採購人員在試圖接近一個技術銷售？這是一個常見的抱怨之一的技術增值經銷商（ VAR ），以及一個日益嚴重的問題隨著技術的不斷商品化。讓我們面對現實吧，計算機，網絡和通用軟件的應用不再被視為高參與購買。價格已成為與眾不同。但是，你怎麼定位自己，以避免該代表團進程？

邁克爾博斯沃思，在他的著作客戶為中心的銷售，說， “我們正在下放給人民，我們聽起來像” 。換言之，代表團是一種症狀更大的問題在無功組織。如果您是銷售商品產品，那麼它是有道理的價格將成為決定因素時，購買了。如果你聽起來像一個產品推銷員，你難免還是會被被推到了產品採購組。後會發生什麼事你復位您的產品？考慮該地區的網絡安全作為一個例子。買方可以購買任何數量的防火牆當今市場上。一些公司通過出售像您這樣的，而另一些由計算機商店的折扣。平均最終用戶，都提供相同的利益，他們保持了未經授權的用戶。但是，您也可以通過這個產品的價值發現和敏感性，客戶的數據，並要求這一問題， “難道我的客戶發現和阻止入侵之前，其數位資產受到損害” ？我認為，極少數人可以。如果你能證明人正在試圖接入系統使用間諜軟件，特洛伊木馬或其他類型的惡意代碼，您可以表明有必要進一步研究比硬件防火牆。事實上，今天的評估工具，在幾分鐘內你應該能夠證明客戶，他們需要更大程度的數據保護。這是不太可能得到授權採購。

採取這種辦法，有一個很小的百分比買家已經確定了需要和正在尋求購買技術。有一個更大的群體的潛在購買者並不真正了解我只需要確定。在幾乎所有情況下，首先買方也正在與供應商解決問題。餘下的潛在購買者不明白，他們需要僅僅是因為沒有人能向他們展示這個問題。這是你的價值主張取代價格作為點的分化。在我的例子，我指出，大多數公司缺乏能力，發現和應對攻擊他們的數據。這同一組的公司主要是不知道什麼是真正的威脅，並應採取哪些措施，以防止妥協，他們的數據。每一個這些公司代表了潛在的買家。

價值主張是一個多用詞組，然而，這是因為那裡大多數的經銷商正失去機會。由於預算緊張，並把重點放在讓企業做，經銷商不能秩序者;他們成為顧問。這意味著有足夠的了解，以顯示經濟買方的需要和有能力指南，買方通過實施過程中解決問題的方法。這是智力資本和它是唯一保持毛利率的產品一無功可以提供。如果您是停留在採購辦公室，你不定位的權利的價值主張和你有沒有證明你有智力資本價值支付。第一步是調整您的銷售方式在業務上的問題你正在努力解決。一旦你有一個解決方案，一個真正的業務需要，您就可以顯示出商業價值的潛在客戶。配備有正確的解決方案，經銷商可以遠離採購部門。

大衛Stelzl ， CISSP是老闆和創始人Stelzl夢幻學習概念，公司提供了主題演講，研討會，及專業教練的技術經銷商。我們的工作與行政經理，銷售人員，管理者和實踐誰正在尋求成為市場領導者的技術領域，包括信息安全，管理服務，存儲和系統解決方案，以及網絡。