不要让价格成为你与众不同

当是你最后一次下放给采购人员在试图接近一个技术销售？这是一个常见的抱怨之一的技术增值经销商（ VAR ），以及一个日益严重的问题随着技术的不断商品化。让我们面对现实吧，计算机，网络和通用软件的应用不再被视为高参与购买。价格已成为与众不同。但是，你怎么定位自己，以避免该代表团进程？

迈克尔博斯沃思，在他的著作客户为中心的销售，说， “我们正在下放给人民，我们听起来像” 。换言之，代表团是一种症状更大的问题在无功组织。如果您是销售商品产品，那么它是有道理的价格将成为决定因素时，购买了。如果你听起来像一个产品推销员，你难免还是会被被推到了产品采购组。后会发生什么事你复位您的产品？考虑该地区的网络安全作为一个例子。买方可以购买任何数量的防火墙当今市场上。一些公司通过出售像您这样的，而另一些由计算机商店的折扣。平均最终用户，都提供相同的利益，他们保持了未经授权的用户。但是，您也可以通过这个产品的价值发现和敏感性，客户的数据，并要求这一问题， “难道我的客户发现和阻止入侵之前，其数位资产受到损害” ？我认为，极少数人可以。如果你能证明人正在试图接入系统使用间谍软件，特洛伊木马或其他类型的恶意代码，您可以表明有必要进一步研究比硬件防火墙。事实上，今天的评估工具，在几分钟内你应该能够证明客户，他们需要更大程度的数据保护。这是不太可能得到授权采购。

采取这种办法，有一个很小的百分比买家已经确定了需要和正在寻求购买技术。有一个更大的群体的潜在购买者并不真正了解我只需要确定。在几乎所有情况下，首先买方也正在与供应商解决问题。余下的潜在购买者不明白，他们需要仅仅是因为没有人能向他们展示这个问题。这是你的价值主张取代价格作为点的分化。在我的例子，我指出，大多数公司缺乏能力，发现和应对攻击他们的数据。这同一组的公司主要是不知道什么是真正的威胁，并应采取哪些措施，以防止妥协，他们的数据。每一个这些公司代表了潜在的买家。

价值主张是一个多用词组，然而，这是因为那里大多数的经销商正失去机会。由于预算紧张，并把重点放在让企业做，经销商不能秩序者;他们成为顾问。这意味着有足够的了解，以显示经济买方的需要和有能力指南，买方通过实施过程中解决问题的方法。这是智力资本和它是唯一保持毛利率的产品一无功可以提供。如果您是停留在采购办公室，你不定位的权利的价值主张和你有没有证明你有智力资本价值支付。第一步是调整您的销售方式在业务上的问题你正在努力解决。一旦你有一个解决方案，一个真正的业务需要，您就可以显示出商业价值的潜在客户。配备有正确的解决方案，经销商可以远离采购部门。

大卫Stelzl ， CISSP是老板和创始人Stelzl梦幻学习概念，公司提供了主题演讲，研讨会，及专业教练的技术经销商。我们的工作与行政经理，销售人员，管理者和实践谁正在寻求成为市场领导者的技术领域，包括信息安全，管理服务，存储和系统解决方案，以及网络。