Dicas para manter relacionamentos cliente
As relações com os clientes não é apenas uma "venda" função
É um serviço de consultoria empresarial e de engenheiros, administradores e técnicos são o coração da mesma. Infelizmente, muitos de nós vêem as relações com os clientes como uma "venda" função.
Enquanto o departamento de vendas pode ser muito eficiente para gerar leads e realizando um monte de trabalho frente-a até que inicie um relacionamento com clientes, a longo prazo depende muito sucesso em que os executores propriamente ditos.
Repita Technology Business Services
Muito do que eu repita o business receber de clientes não vem de "vendas" batendo-as com as chamadas telefónicas e e-mails, mas pelos clientes aproximando-me directamente para satisfazer necessidades recém descoberta.
Estou orgulhosa de dizer que tenho clientes que se recusam a tratar com o nosso departamento de vendas para qualquer outra função que não assinem contratos. Esses clientes estão olhando deixado de ser "vendidas" soluções; eles vêm a mim especificamente para "comprar" deles.
Se você estiver com o conteúdo das cordas perpétua os projectos pontuais pode parar leitura aqui. Meu foco é manter relacionamentos de longa data que confiáveis que produzem receitas córregos.
A não ser Zangão
Excesso de consultores apareceu, cai em uma solução e sair, fazer qualquer esforço para estabelecer um relacionamento com seus clientes. Conheça o cliente e seus negócios. Mostrando um interesse no trabalho do cliente não pode apenas ajudá-lo a desenvolver um rapport, você pode aprender alguma coisa também. Ser capaz de aparecer em um site, pergunte sobre a família do cliente e ser capaz de resolver os seus filhos pelo nome como você vai ajudar a estabelecer mais do que apenas os computadores "cara". Os computadores "cara" é geralmente cerca de tão memorável quanto o "telefone gajo" ou o "cabo cara".
Seja flexível
Muito poucos consultores são tão bons que eles podem fugir com um "minha maneira ou de auto-estrada" atitude. Existem alguns por aí e se você acha que você é um deles provavelmente você parou de ler por agora.
Como uma solução provedor, seu primeiro esforço deve trazer para o seu cliente a melhor solução para seu problema. Quer que a correção é de hardware, software, política ou procedimento, há quase cliente considerações que não foram feitas durante ciente de design. Orçamento terras normalmente no topo dessa lista.
Raramente existe uma única solução para um problema. Ser capaz de fornecer opções para seu cliente. Se eles tropeço em sua primeira solução, têm abordagens alternativas disponíveis para discutir e explicar-lhes o trade envolvido.
Um cliente irá respeitar semper seus esforços para trabalhar com eles e cumprir todas as suas necessidades, em oposição a apenas fornecendo uma solução enlatada.
Saber quando a ser inflexível
Quando um cliente constrangimentos vigor perda de funcionalidade proposto ser plenamente preparados para explicar, ou mesmo argumentar, como o compromisso irá degradar ou mesmo anular a eficácia de sua proposta. Implementar uma má solução porque "o cliente lhe disse que" é uma má ideia, e geralmente vai voltar para assombrá-lo.
Se você tem a flexibilidade, você pode decidir o declínio de um projeto porque demasiados compromissos forçados. Acredite ou não, transformando prevê trabalhos em princípio irá atropelar o cliente, por vezes em aceitar a proposta original, porque agora ver que você está olhando para fora para os seus interesses, não apenas faturável horas. Uma vez em quando, "a minha maneira ou de auto-estrada" funciona.
Se você não souber a resposta, admiti-lo
Muitas vezes, quando confrontado com um desafio consultores cliente tentar "falso" o seu caminho através de um esforço.
Enquanto você pode ser capaz de encontrar um caminho com esta vez (ou mesmo um par de vezes), podendo ser ele irá recuperar o atraso com você. Já descobriram que a maioria dos clientes para responder surpreendentemente bem "Eu não sei, mas vou descobrir."
Qualquer hora que você tentar blefar o seu caminho através de um cenário, você corre o risco de ser descoberto. Depois de quebrar um cliente de confiança, é praticamente impossível de recuperar a mesma.
Mantenha a sua atitude em xeque
Frustrações existem em todas as facetas do negócio. Devido à necessidade de interação cliente, a consulta pode ser particularmente estressante. Existem maneiras de expressar a insatisfação ou frustração sem soprar o seu início. Quando confrontados com uma situação estressante, medir suas palavras cuidadosamente e de sua disposição. A entrega é muitas vezes mais importante do que a mensagem. Cuidadosamente redigido, você pode ser surpreendido somente que você pode dizer a um cliente para ir fazer com eles mesmos, e fugir com ela.
Conclusão
Não há nenhum santo graal aqui, apenas algumas pepitas de conselho que eu venha a perceber no meu ano como um consultor.
Não estou dando todas as garantias de sucesso. Se eu pudesse, eu ia escrever um livro sobre royalties e aposentar. O que posso garantir é de longo prazo na sobrevivência desta indústria depende de clientes estabelecidos. Manter estes clientes devolvendo-lhe exige o mesmo cuidado e alimentação animal, tal como qualquer outro relacionamento.
Sobre o autor
Erich Heintz actualmente especializada na prestação de rede e soluções de segurança para pequenas a médias empresas que muitas vezes têm que resolver o conflito de necessidade versus orçamento. Seu compromisso com a excelência ea precisão é superada apenas pelo seu fascínio com gadgets, particularmente aquelas que são brilhantes, ou que piscam, ou que o sinal sonoro. Se você quiser entrar em contato Erich você pode e-mail dele na erich.heintz @ gmail.com. Se você quiser saber mais sobre segurança informática visite-nos em defender o líquido.