Não deixe que os preços se tornam o seu diferenciador
Quando foi a última vez que foram delegadas para a compra oficial ao tentar fechar uma venda tecnologia? Essa é uma queixa comum entre os revendedores tecnologia valor acrescentado (VARS), e um problema crescente na tecnologia continua a commoditize. Ora vejamos, computadores, redes, software e aplicações comuns já não são vistas como de alto envolvimento compras. Preço tornou-se o diferenciador. Mas como você pode reposicionar-se para evitar este processo de delegação?
Michael Bosworth, em seu livro Customer Centric Selling, diz que, "Nós somos o povo delegou ao som como nós". Em outras palavras, a delegação é um sintoma de um problema maior na organização VAR. Se você está vendendo produto de base, então faz sentido que o preço irá tornar-se o fator determinante quando a compra é feita. Se você soar como um produto Vendedora, você é obrigado a obter empurrado para o grupo de produto. O que acontece quando você reposicionar o seu produto? Leve a área de segurança de rede como um exemplo. Um comprador pode adquirir qualquer número de firewalls no mercado hoje. Alguns vendido através de empresas como a sua, enquanto outros são transportadas por computador lojas de desconto. Para a média de usuário final, tanto proporcionar o mesmo benefício, eles guardam os usuários não autorizados fora. Mas você pode reposicionar este produto por descobrir o valor ea sensibilidade dos dados do cliente e fazer a pergunta: "Pode o meu cliente detectar uma intrusão e parar antes de seus ativos digitais estão comprometidos"? Eu diria que muito poucos deles podem. Se você puder provar que as pessoas estão tentando acessar sistemas utilizando spyware, cavalos de Tróia ou outros tipos de código malicioso, é possível demonstrar a necessidade de olhar mais além de um firewall de hardware. De fato, hoje, com a avaliação ferramentas, numa questão de minutos você deve ser capaz de mostrar um cliente que eles precisam de um maior nível de protecção dos dados. Esta não é susceptível de ter delegado a compra.
Tomando esta abordagem, existe uma pequena percentagem de compradores que identificaram uma necessidade e estão querendo comprar tecnologia. Existe uma muito maior grupo de potenciais compradores que não entende muito bem a necessidade Acabei identificado. Em quase todos os casos, o primeiro comprador também está trabalhando com um provedor para resolver o problema. Os restantes compradores potenciais não entendem que eles têm uma necessidade muito simplesmente porque ninguém foi capaz de mostrar-lhes o problema. Isto é onde o seu valor proposição substitui preço como o ponto de diferenciação. No meu exemplo salientei que a maioria das empresas não têm ainda a capacidade de detectar e responder a um ataque contra os seus dados. Este mesmo grupo de empresas é em grande parte daquilo que desconhecia as ameaças são reais e que medidas deveriam ser tomadas para evitar um compromisso com os seus dados. Cada uma destas empresas representa um potencial comprador.
Valor proposição é uma frase mais utilizada, no entanto, isso é onde a maioria dos VARs estão a perder oportunidades. Com orçamentos apertados e um foco em obter o negócio feito, VARs não pode ser vista tomadores; eles têm de se tornar consultoras. Isto significa ter o suficiente para mostrar um entendimento económico comprador sua necessidade e ter a capacidade de orientar esse comprador através do processo de implementação da solução. Este é o capital intelectual e é a única margem de sustentar um produto VAR pode oferecer. Se você está preso no escritório de compras, você não está bem posicionada com o valor proposição e você não tiver demonstrado que o capital intelectual vale para pagar. O primeiro passo é abordagem restruturação suas vendas ao redor do negócio problema que você está tentando resolver. Uma vez que você tenha uma solução que atenda uma necessidade real das empresas, então você pode demonstrar o seu valor ao negócio potencial cliente. Equipado com a solução certa, VARs podem ficar longe do departamento de compras.
David Stelzl, CISSP é o proprietário e fundador da Stelzl Visionário Learning Concepts, Inc. proporcionando conferências, workshops, coaching e profissionais de tecnologia de revendedores. Trabalhamos com os gerentes executivos, as vendas povo, ea prática gestores que estão buscando mercado para se tornarem líderes em tecnologia e áreas que incluem Segurança da Informação, Managed Services, Sistemas de Armazenamento e soluções, e Networking.