가격 차별화 된 두지 마세요

기술을 판매하면서 닫으려고 할 때 당신은 구매 담당 직원에게 위임했다 언제죠? 이 기술의 가치 사이에서 일반적인 불만이다 (VAR은), 그리고 성장을 계속 문제로 기술 commoditize 재판매 덧붙였다.에요, 컴퓨터, 네트워크 및 애플 리케이션 공통의 소프트웨어는 더 이상 높은만큼 -. 프라이스 구매가 개입되는 사실을 인정합시다 차별화. 그런데 어떻게 당신이 대표단을 피하기 위해 프로세스를 재조 정할 수?

마이클 보스워스, 그의 책은 고객 중심 판매, 즉, "우리는 같은 소리를하는 사람들에게"위임하고있다. 즉, 대표단 변수 이름은 조직에서 큰 문제의 한 증상이다. 만약 당신이 그렇다면 가격을 결정하는 요인이 될 때 말이 구매가 이루어지는 제품을 판매하고있다. 만약 당신이 제품은 영업 사원처럼, 당신은 제품 그룹을 구입을 가질 수밖에 없다. 어떻게하면 제품의 재지정은 어떻게됩니까? 본보기로 네트워크 보안의 영역을 가지고있다. 구매자는 오늘날 시장에서 방화벽의 어떤 번호를 구입할 수있습니다. 반면 할인 컴퓨터 매장을 운반하는 일부 당신 같은 회사를 통해 팔았다. 평균 엔드 - 사용자에게 동일한 혜택을 모두 제공;들이 허가받지 않은 사용자가 밖으로 유지했다. 하지만 당신의 가치와 고객의 데이터의 민감성과 질문 잠복하여, "내 의뢰인을 검색할 수있습니다이 제품을 재조 정할 수 및 그들의 디지털 자산을"훼손되기 전에 침입 멈추지? 정말 그들의 주장 것이 몇 가지있습니다. 만약 그 사람이 액세스 시스템을 사용하려고 시도하는 증명할 수있는 스파이웨어, 트로이 목마, 또는 악성 코드의 다른 유형, 당신은 필요한 하드웨어 방화벽보다 더 찾아 보여주 수있습니다. 사실, 오늘의 평가 도구, 분만의 문제에서 당신은 그 사람들이 데이터 보호의 수준을 필요로 큰 고객이 보여 할 수 있어야한다. 이 구입을 위임받을 가능성은 높지 않다.

이 접근 방식을 택하고, 그 신원을 확인하고 필요한 기술을 구입하는 구매자를 찾고 작은 비율입니다. 그곳은 정말 이해가 안 난 그냥 확인이 필요 잠재적인 구매자의 더 큰 그룹입니다. 막 모든 케이스에, 첫 구매자는 공급자와 함께이 문제를 해결하기 위해 노력하고있다. 남아있는 잠재적인 구매자하기만하면 그들이 필요하기 때문에 아무도 그들의 문제를 보여줄 수있다 이해가 안 돼요. 이 어디에 가치 제안 가격 차별의 지점으로 바뀌게됩니다. 내 예를에서는 대부분의 기업들은 데이터에 대한 공격 능력을 탐지하고 대응이 부족하다고 지적했다. 기업의이 같은 그룹은 주로 무엇을 진짜 위협, 그리고 대책을 인식하지 못하고 자신의 데이터에 대한 타협을 막기 위해 무엇을 고려해야한다. 이들 기업들은 모두 잠재적인 구매자를 나타냅니다.

가치 제안을 더 이상 사용 문구입니다; 그러나 이것은 어디에 VAR은의 대부분은 기회를 잃고있다. 꽉 예산 및 사업에 중점을 끝내는, VAR은 명령을 승낙한 사람이 될 수 없으며 그들이 컨설턴트가되고있다. 이것은 경제 구매자가 자신의 필요와 능력이 솔루션을 구현의 과정을 통해 구매자 가이드를 표시하지 않고도 충분히 이해하는 데 의미합니다. 이 지적 자본이고 그것만이 제공할 수있는 변수 이름 제품 마진은 크지만입니다. 구매 사무실에 갇혀있다면, 당신은 바로 가치 제안을 함께 배치하지 않으며 당신이 지불 지적 자본의 가치가 입증하지 않았습니다. 첫 번째 단계에서 해결하려고하는 비즈니스 문제를 해결하여 판매 방식의 구조 조정이다. 일단 당신이 그 주소를 실제 비즈니스에 필요한 솔루션을 가지고, 그렇다면 당신은 당신의 잠재 고객에게 비즈니스 가치를 발휘할 수있다. 오른쪽 솔루션을 장착, VAR은 구매 부서에서 떨어져있을 수있습니다.

데이비드 Stelzl, 격인 CISSP 소유자와 미래 Stelzl 학습 개념의 설립자입니다 업체인 및 기술 전문 대리점 코칭 기조 연설, 워크샵을 제공합니다. 우리 경영자 작업, 판매 사람, 그리고 그 정보 보안, 서비스, 스토리지 및 시스템 솔루션 및 네트워크 관리 등 기술 분야에서 시장의 선두 주자가 될 연습 매니저를 찾고있다.