価格を差別化要因となっては駄目だ

セール中の技術を閉じるときにしようとしている場合は、購入者に委任された最後の時間だったのですか？この技術の値の間で共通の苦情です（ヴァール）、および技術を共有化問題として成長を続けてリセラーと付け加えた。は、コンピュータ、ネットワーク、および共通のソフトウェアアプリケーションとしては、もはや高価格となっているの関与を購入しており、その顔を見てみよう差別。しかし、この代表団はどのようにあなた自身のプロセスを避けるために再配置することができますか？

マイケルボスワース、彼の本をお客様の総合販売、つまり、 "我々のような音が人々に"委任している。言い換えれば、代表団は、 VARを組織内の大きな問題の症状です。場合は、それは、価格が決定要因になるときに購入できている理にかなっている商品製品を販売しています。場合は、製品販売員のように聞こえる場合は、製品群の購入にプッシュを受けるにバインドされています。どのように製品を再配置するときにどうなるか？例として、ネットワークセキュリティの分野なさい。買い手は市場で、今日のファイアウォールの任意の番号を購入することができます。一方、ディスカウント店で行われる一部のコンピュータはあなたのような企業を通じて販売されます。の平均エンドユーザーには、両方が同じ給付を提供する;は不正アクセスを阻止する。でも、あなたの価値と、顧客のデータの感度と質問を暴く、 "私のクライアントを検出することができますこの商品を再配置することができますし、デジタル資産"が侵害される前には、侵入を停止するか？私は非常にそれらのいくつか議論することができるだろう。もし人々がアクセスしようとしているシステムを使用して証明することができますスパイウェア、トロイの木馬、または悪意のあるコードを他のタイプの場合は、必要なハードウェアファイアウォールのより一層の顔を発揮することができます。実際、今日の評価ツール、分の問題では、データ保護のレベルが必要な顧客を表示できるようになります。この購入に委任を取得する可能性はない。

このアプローチを撮影することがあるが、確認が必要としている技術を購入しているバイヤーの小さな割合です。が、実際には私は確認が必要理解していない潜在的なバイヤーをはるかに大きいグループです。ほぼすべてのケースでは、最初の購入者は、プロバイダには、問題の解決に取り組んでいます。残りの潜在的な買い手は、誰もが必要なため、それらの問題が表示されていることが理解できません。これは、お客様の価値を差別化のポイントとして価格を置き換えるです。私の例では私は、ほとんどの企業の能力を検出してそのデータへの攻撃に対応するに欠けると指摘した。これは同じグループ企業のほとんど何の脅威を現実ていて、そのデータに全く気付いていないの妥協策を防ぐために何をする必要があります。これらの企業はすべて1つの潜在的な買い手を表しています。

価値命題の上で使用フレーズですが、この場所ヴァールの大多数の機会を失っている。タイトな予算や事業為さを中心に、ヴァール注文に応じることはできません。彼らのコンサルタントになることをしている。これは、経済的な買い手が必要とする能力は、ソリューションを導入する手順をガイドすることが買い手を表示しなくても十分な理解を意味します。この知的資本であり、それが唯一のマージンを提供できる製品をVARを維持している。購入する場合は、オフィスにどっぷりつかっている場合は、正しい価値命題に配置されていないとあなたは、知的資本にお金を払う価値が実証されていません。最初の一歩を解決しようとしているビジネスの問題をあなたの販売アプローチをリストラされています。一旦は、真のビジネスニーズにアドレスの解決策があるのなら、クライアントにして将来のビジネス価値を発揮することができます。適切なソリューションを搭載、ヴァール購買部から離れた滞在することができます。

デビッドStelzl 、 CISSPの所有者とStelzlビジョン学習の概念の創設者である、株式会社と技術販売代理店にプロのコーチを基調講演、ワークショップを提供します。私たちは経営管理者で作業する場合、販売担当者は、人は、情報セキュリティ、サービス、ストレージとシステムソリューションは、ネットワーク管理などの技術分野でのマーケットリーダーになることを求めている実践経営者。