Non lasciate che diventerà il tuo prezzo differenziazione
Quando è stata l'ultima volta si erano delegate al funzionario di acquisto durante il tentativo di chiudere una tecnologia di vendita? Questa è una lamentela comune tra tecnologia rivenditori a valore aggiunto (VAR), e di un crescente problema di come la tecnologia continua a commoditize. Diciamolo chiaro, computer, reti e applicazioni software comuni non sono più considerati come ad alto coinvolgimento acquisti. Prezzo è diventato il differenziazione. Ma come si può riposizionare te per evitare questo processo di delega?
Michael Bosworth, nel suo libro Il Cliente Centric vendere, dice che, "Siamo delegata a persone sane come noi". In altre parole, la delegazione è un sintomo di una maggiore problema nel VAR organizzazione. Se stai vendendo prodotto di base, quindi è logico che il prezzo sarà il fattore determinante quando l'acquisto è fatto. Se il suono come un venditore di prodotti, si sono tenuti a ottenere spinto il gruppo di acquisto del prodotto. Che cosa succede quando si riposizionare il vostro prodotto? Prendete la zona di sicurezza di rete come un esempio. Un acquirente può acquistare un numero qualsiasi di firewall sul mercato oggi. Alcuni venduti attraverso società come la vostra, mentre altri sono trasportati da negozi di computer di sconto. Per la media degli utenti finali, sia fornire lo stesso beneficio, ma evitare che utenti non autorizzati fuori. Ma è possibile riposizionare il prodotto da scoprire il valore e la sensibilità di uno dei dati del cliente e chiedendo la questione, "il mio cliente può rilevare e fermare uno di intrusione digitale prima della loro attività sono compromesse"? Vorrei sostengono che molto pochi di loro possono. Se si è in grado di dimostrare che la gente sta tentando di accedere a sistemi che utilizzano spyware, cavalli di Troia, o altri tipi di codice dannoso, è possibile dimostrare la necessità di esaminare ulteriormente di un firewall hardware. In realtà, oggi con gli strumenti di valutazione, nel giro di pochi minuti si dovrebbe essere in grado di mostrare un cliente che hanno bisogno di un maggiore livello di protezione dei dati. Questo non è in grado di ottenere delegato di acquisto.
L'assunzione di questo approccio, vi è una piccola percentuale di acquirenti che hanno individuato una necessità e siete alla ricerca di acquistare la tecnologia. Vi è un gruppo molto più ampio di potenziali acquirenti che non capisco la necessità Ho appena identificati. Appena in circa ogni caso, il primo acquirente è anche lavorare con un fornitore di risolvere il problema. I restanti potenziali acquirenti non capire che hanno un bisogno semplicemente perché nessuno è stato in grado di mostrare loro il problema. Questo è dove la vostra proposta di valore sostituisce prezzo come punto di differenziazione. Nel mio esempio ho sottolineato che la maggior parte delle aziende non hanno la capacità di individuare e rispondere a un attacco contro i loro dati. Questo stesso gruppo di società è in gran parte ignari di quello che le minacce sono reali, e quali misure debbano essere adottate per prevenire un compromesso ai loro dati. Ogni uno di queste società rappresenta un potenziale acquirente.
Proposta di valore è utilizzato su uno frase, ma questo è dove la maggior parte dei VAR stanno perdendo opportunità. Stretto con i bilanci e una messa a fuoco su come fare business, VAR non può essere fine assumendosi, hanno a diventare consulenti. Questo significa avere sufficiente comprensione per mostrare un punto di vista economico acquirente loro necessità e che hanno la capacità di guida acquirente che attraverso il processo di attuazione della soluzione. Questo è il capitale intellettuale, ed è l'unico margine di sostenere uno VAR prodotto è in grado di offrire. Se siete bloccati in ufficio acquisti, non si è posizionato con il diritto proposta di valore e non è stato dimostrato che avete capitale intellettuale vale la pena di pagare per. Il primo passo è la ristrutturazione il tuo approccio di vendita intorno al problema delle imprese che si sta tentando di risolvere. Una volta che hai una soluzione che risolve una reale esigenza aziendale, è possibile quindi dimostrare il valore di business per il vostro potenziale cliente. Equipaggiato con la soluzione giusta, VAR può stare lontano dal dipartimento di acquisto.
David Stelzl, CISSP è il proprietario e fondatore della Stelzl Visionary concetti di apprendimento, Inc fornendo Cancer, workshop, formazione professionale e della tecnologia per i rivenditori. Noi lavoriamo con i direttori esecutivi, le vendite di persone, e la pratica dirigenti che stanno cercando di diventare leader di mercato nei settori tecnologici che comprendono informazioni di sicurezza, Managed Services, Sistemi di Storage e soluzioni, e messa in rete.