Lassen Sie sich nicht zu Ihrem Preis differenzieren
Wann haben Sie das letzte Mal waren an den Kauf Officer bei dem Versuch, sie schließen ein Technologie-Verkauf? Dies ist eine gemeinsame Beschwerde bei Technologie Value-Added Resellers (VARs), und ein wachsendes Problem, da die Technologien weiterhin commoditize. Seien wir ehrlich, Computer, Netzwerke und gemeinsame Software-Anwendungen sind nicht mehr als High-Beteiligung erwirbt. Preis hat sich die zu differenzieren. Aber wie können Sie sich selbst positionieren, um dies zu vermeiden Delegation Prozess?
Michael Bosworth, in seinem Buch Customer Centric Selling, sagt, dass "Wir sind an die Menschen, die wir klingen wie". Mit anderen Worten, Delegation ist ein Symptom eines größeren Problem in der VAR Organization. Wenn Sie den Verkauf handelt, dann ist es sinnvoll, dass der Preis wird der entscheidende Faktor, wenn der Kauf erfolgt. Wenn Sie klingen wie ein Produkt Verkäufer sind Sie verpflichtet, sich gedrängt, um das Produkt-Gruppe Kauf. Was passiert, wenn Sie Ihr Produkt positionieren? Nehmen Sie den Bereich der Netz-Sicherheit als ein Beispiel. Ein Käufer können eine beliebige Anzahl von Firewalls auf dem Markt heute. Einige verkauft durch Unternehmen wie dem Ihren, während andere, die von Rabatt-Computer speichert. Um den durchschnittlichen End-Anwender, die beide den gleichen Nutzen, sie halten nicht autorisierte Benutzer aus. Aber Sie können dieses Produkt Neupositionierung durch Aufdeckung den Wert und die Empfindlichkeit der ein Kunde die Daten und die Frage, "Kann meine Kunden erkennen und stoppen, bevor ein Eindringen ihrer digitalen Ressourcen sind gefährdet"? Ich würde argumentieren, dass nur sehr wenige von ihnen können. Wenn Sie nachweisen können, dass Menschen versuchen, den Zugriff auf Systeme mit Spyware, Trojanische Pferde oder andere Arten von bösartigem Code, können Sie demonstrieren die Notwendigkeit, sich weiter als eine Hardware-Firewall. In der Tat, mit der heutigen Bewertung, in wenigen Minuten sollten Sie in der Lage zu zeigen, einen Kunden, die sie benötigen, ein höheres Maß an Datenschutz. Dies ist nicht geeignet, um an den Kauf.
Unter diesem Ansatz gibt es einen kleinen Prozentsatz von Käufern, die zeigte, dass es notwendig und sind auf der Suche zu kaufen Technologie. Es gibt eine viel größere Gruppe von potentiellen Käufern, die nicht wirklich verstehen, die Notwendigkeit Ich habe gerade festgestellt. In nur etwa jedem Fall, der erste Käufer ist auch die Zusammenarbeit mit einem Anbieter um dieses Problem zu beheben. Die übrigen potenziellen Käufer nicht verstehen, dass sie eine Notwendigkeit, weil niemand in der Lage war, um ihnen zu zeigen, das Problem. Dies ist, wo Ihre Value Proposition ersetzt Preis als Ausgangspunkt für die Differenzierung. In meinem Beispiel habe ich darauf hingewiesen, dass die meisten Unternehmen nicht über die Fähigkeit zu erkennen und zu reagieren, um einen Angriff auf ihre Daten. Dieselbe Gruppe von Unternehmen ist weitgehend unbekannt, was Gefahren sind real, und welche Maßnahmen getroffen werden müssen, um einen Kompromiss zu ihren Daten. Jedes dieser Unternehmen ist ein potentieller Käufer.
Value Proposition ist mehr als ein Satz verwendet, aber das ist, wo die Mehrheit der VARs sind Möglichkeiten zu verlieren. Mit knapper Budgets und eine Konzentration auf das Geschäft immer getan, VARs kann nicht um Taker, sie haben zu Beratern. Dies bedeutet, genug Verständnis zu zeigen, eine wirtschaftliche Käufer ihre Notwendigkeit und mit der Fähigkeit zu führen, dass Käufer durch den Prozess der Umsetzung der Lösung. Dies ist intellektuelles Kapital, und es ist die einzige Marge Erhaltung der VAR ein Produkt anbieten können. Wenn Sie stecken in den Kauf von Büro, Sie sind nicht positioniert, mit den richtigen Value Proposition und Sie haben nicht nachgewiesen, dass Sie über intellektuelles Kapital im Wert bezahlen. Der erste Schritt ist die Umstrukturierung Sie Ihre Verkäufe Konzept rund um den Business-Problem, das Sie versuchen zu lösen. Sobald Sie eine Lösung, die Adressen ein echtes Business benötigen, können Sie dann zeigen, geschäftlichen Nutzen zu Ihren künftigen Kunden. Ausgestattet mit den richtigen Lösung, VARs übernachten weg von der Einkaufsabteilung.
David Stelzl, CISSP ist der Eigentümer und Gründer von Stelzl Visionary Learning Concepts, Inc., die Keynotes, Workshops, Coaching und professionelle Wiederverkäufer zu Technologie. Wir arbeiten mit Führungskräften, Vertriebs-Menschen, und Praxis-Manager, die versuchen, sich Marktführer in Bereichen Technologie, die Information Security, Managed Services, Storage-Systeme und-Lösungen, und Networking.