戦略企画営業担当者

戦略企画営業担当者
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"レディ、狙い撃つ。 " 残念ながら、それはあまりにも一般的な説明のフィールド営業担当者のやり方から。は、見当違いの試みで忙しい滞在し、参照してくださいできるだけ多くの人々にも、多くの販売員は、理論的には良い活動をされているすべての活動を購読してください。

これが真の時だった。顧客をより多くの時間をしたが、売上高は、単純な仕事を、との見通しや顧客との会話は良いことだった。しかし、時代は変わり、販売員の仕事は、はるかに複雑になっている。は、営業担当者への圧力を自分の時間の有効利用については決して良い意思決定を行うことになってきている。現在販売員を行うには、潜在的な"ものの圧倒的な数と対決しなければならない"と、それらは、毎日の活動を優先するには、どの顧客が自分の時間を投資する意思決定を行うことが必要ですし、継続可能な活動のメニューから選択してください。言い換えれば、営業担当する戦略的なプランニングを行う必要があります。

これは新しいです。ある人は定期的に戦略的に自分の時間の有効利用を計画している販売員は、常にされている。また販売力のスーパースター、非常に効果的な販売員の特徴となっている。は、本能的、またはそれを行うため、経営陣が行うように奨励している小さな割合については、次のように多くの一部のが日課として、午前中には歯を磨く。

残念ながら、その世界で営業担当者は、少数派と販売力を説明しています。最高のものだけを練習するための要件となっているすべての人でした。ほとんどの販売員は、ベストプラクティスは、プロセスと規律では、集団から離れて設定されます訓練されたことがない。この場合は、そのほとんどの販売員は、原則、プロセス、効果的な戦略計画の規律にさらされたことがないことを意味します。

の我々の用語を定義してみましょう。あなた（または会社）これらの目標を達成するためにできることは、戦略的計画を測定可能な目標は、最も重要なのリストを結合のセットで構成され、最も効果的なもの。の戦略的計画の詳細な行動計画されていません。これは後で行います。計画自体はしばしば以上2つまたは3つのページに限られている。という考えとを識別するために最も効果的な最優先されます：あまりにも多くの細部を目的敗。

戦略計画はあなたの仕事、このような方法で（または会社）についてのお客様の戦略的計画を作成するように思考するプロセスです。

あなたの会社のための戦略的計画の作成はいつもの時間にそのプロセスに専念するのは、専用の塊を伴います。そこで、営業担当者のための戦略的な計画も。あなたの会社のための戦略的計画の作成は、常に、その会社の最も優秀な頭脳の集まりいくつかの準備を伴います。そこで、営業担当者の戦略的な計画もの：準備し、営業担当者と彼/彼女のマネージャのアイデアを融合。あなたの会社のための戦略的な計画は常に正式プロセスに従うことには、規律を伴います。そのためにも営業担当者。

あなたの会社では、戦略的計画の作成を頻繁には、誰もが楽観的と自信満々の葉は、エネルギーを、元気づけるイベントは、彼らの目標、計画やタスクは、最適な結果をもたらすだろう把握していると確信しています。とは、正確には、販売員の戦略的な計画作成のための利益です。販売員の春までには、戦略的なプランニングプロセスたちは、自分の行動のための最も効果的なフォーカスを把握していると確信し、最優先の活動は確認している。彼らはemerge 、集中と楽観視し、世界を引き受けるできる状態に自信（またはその顧客最低でも）気合を入れている。そしてそれは良いことだよ！

どうやるか？

はさておき、 1年に1回、時間は、タスクのために専用のかなりの金額を設定してください。私は以上のことをお勧めします丸一日か2 。戦略的計画のセッションの日付は、営業担当者の販売状況を反映する必要があります。販売員の季節"忙しさ"には販売は、業界によって異なります。一部については、その年度の終わりに向けての時間かもしれないの順序で、他は、忙しいシーズンの終わりに時間を。ほとんどは、クリスマス休暇の周りに時間を最適に動作します。

私のクライアントのオフィスには、計画の隠れ家のすべての彼の販売員を1年に1度。別では、販売員一緒に一年間の目標設定と戦略を開発するための後退だ。で、この3日間のイベントよりも、営業部長に会うと、今年の具体的な目標を作成します。その後、マネージャーと一緒に、共同でこれらの目標達成のための総合戦略を策定する。もしあなたの会社がこのようなイベントは、良い整理。そうでない場合は、その後自分で行う必要があります。

ここで働くことができるスペースを事実上中断して下さい。これはいくつかの創造かかることがあります。もしあなたの会社のオフィスの私は疑問だ。もし自分の部屋を封印することができますがそれはあなたの家にすることができます。 1年間、私は2人は、組織トップの責任者だった。二人きりの状態公園には、私の昔の変換を行なったファンの後ろに上昇し、ファンの後ろに一日中働いた。私たちは絶縁され、延々と続く。

あなたの資料を収集する必要があります：すべてのお客様のアカウントのフォルダ、アカウントのプロファイルは、今年のお客様の会社の目標、主要な製品、サービス、またはカテゴリ、コンピュータプリントアウト、昨年の売上高の詳細については、お客様の地理的な領土の地図、何も他に確認することができます。

その過程で自分自身没頭。計画の期間は、何よりも、他の緊急のタスクを行うことはありません。あなたが作成されますあなたの思考は、戦略的意思決定に集中したい。中断あなたの思考を混乱させるだろう。

このイベントで生産する計画-あなたの努力の結果の出力または進んでいるものに焦点。これらのものを作成している：

あなたの領土の売上高目標の設定。十分にあなたの顧客や見込み客のABC分析されています。個体目標とそれぞれのキーのための戦略的計画（ a ）に占める。基本的な領土を計画している。

骨の折れる音、本当です。しかし、懲戒処分を過ごすときに、フォーカス時間を詳細にこれらのことを考え、あなたはそれは見た目より簡単に見つかります。あなたは最高の、最も効果的な計画を準備する能力があります;して、あなたが効果的に実施しているときに、フィールドを自由れます。

この場合は、計画策定のための時間を費やして、今年以降では、月曜日の朝には、明確な計画を頭になく心の中で、誘惑されません。との問い合わせが顧客の問題や、マスコミを圧倒すると、強制的になることにも反応すると、コース上でのゴールを脅かすが開催されますがお客様の計画で作成規律を計画している。

結果...

のそれぞれの計画の隠れ家、これらの4つの成果を検討してみましょう。

あなたの領土の販売目標を設定してください。

あなたの仕事の領域の売上高目標のシリーズをリードする必要があります。注文には、まず最初の目標のカテゴリを作成していることを確認する必要があります入手してください。これでは、すでにこの決定されている会社で働くかもしれないが、私のクライアント上記のような。もしそうならば、あなたにとって良い。、それはあなたのカテゴリーの独自のセットを決定するためにすることです。製品やサービスだけでなく、お客様の会社の重点のユニークな設定に応じれていない場合は、次のような、最も頻繁に使用されるカテゴリのための目標を作成することがあります：

総売上高
全体の粗利益率
数台の
各製品やサービスの販売では、いくつかのカテゴリの製品カテゴリごとの総売上高（ドルで、粗利益率、または台）。
新しいアカウントを取得するための目標。

これは、最も一般販売目標だけのリストです。あなたの目標を事実上無制限の様々なことができます。目標のカテゴリーを、あなたの会社、あなたのマネージャーをしている。

私は以上の5つのカテゴリーすることをお勧めします。は、 1つの目標を作成する場合は、理由の記憶場合は、最も重要な問題にエネルギーを集中し、そのためになるより効果的な支援することです。敗北を目的以上の5つの目標。あまりにも多くの目標を、その焦点はあなたのエネルギーを拡散させる。

の説明させてください。私は3つの異なる市場セグメント：メーカー、学校のシステムには、ショッピングモールに洗練された清掃用品を売ると仮定します。私の製品ラインの階の重い義務は、一連の機械洗浄および関連物資のマシンで使用されて構成されます。私の目標を作成するには、以下のカテゴリを選択してください：

売上合計。
掃除機の総数
" Superscrubbers 、 "我々の新しい、ハイテクマシンの合計数です。
新しいアカウントの数。
売上物資トータル（よう設備）反対。

現在、あなたはどのようなカテゴリーに集中して決定すると、次のそれぞれの具体的数字を作成する必要があります。これには、アートになるあなたの会社の目標を検討インチされている場合は、市場の競合他社がやっていることを最高の理解では、何をしている要因のお客様のご理解を考慮すると、あなたの顧客の状況やあなたの考えている。切れているお客様の最高のこの試みは、ストレッチをもたらすだろう結果を予測するのは無理ではない。

私はそれぞれのアカウントを個別に見て、それについて好むと思うし、それぞれのカテゴリーの可能性への貢献を決定します。は、潜在的な、状況を検討分析するそれぞれのアカウントを調べており、現実的な目標を決定します。次のアカウントには、移動して、同じこと。次に、それぞれの特定のアカウントからの数字のコンパイルとプレスト！毎年恒例の番号がある場合は、次の例を省略している。私たちはこのことを行なってきたとしましょう年間目標の設定を思い付くでは、このようになります：

総売上高= $ 1,765,000
= 71掃除機の総数
" Superscrubbers " = 16の合計数
新しいアカウントの数= 10
消耗品の売上合計= $ 1,000,000

これで、次のステップ許に移動する準備ができている。

あなたの顧客や見込み客の明確に定義されたABC分析。

営業担当者が戦略的な計画になると、 1つの重要な戦略的な演習のアカウントは、お客様の売上高の大半を投資する時間を決定している。あまりにも多くの販売員はその決定には、誰が電話の向こう側には、たまたまへの応答反応になる。その他のルートで自分を見つけるタイプのマンネリ、意に介することなく癖の販売地域を横断。

これらの両方を戦略的に各アカウントの治癒の可能性について考えるようにし、その後の3つのカテゴリーは、潜在的にそれぞれのアカウントに基づいてランク付けすることです。私は6章私の本は、販売勧誘のための時間管理の10の秘密これを行うには、システムについて説明します。

この演習の結果は各顧客のいずれかの" A " （最高の可能性としての傾斜している）は、 " B "を（中の可能性）、または" C " （低電位）。

個々の目標とそれぞれのキーのための戦略的計画（ a ）に占める。

もしここで特定のキーをアカウントに使用して販売しようとしているポジションの種類を販売しているし、それらの各キーアカウントの特定、毎月の戦略的計画を作成する必要があります。今のところ、あなたのアカウントを優先していると仮定して、お客様の" A "というアカウントのリストを表示しています。

典型的な販売地域では、およそ50 -お客様のビジネスの8 0％アカウントをこのグループから来ることになるだろう。つまり、これらのアカウントは、特別な準備は、特別な思考特別な注意を保証することを意味します。あなたがするべきすでにあなたの" A "というアカウントに議論しているの規律を適用します。言い換えれば、それぞれの" A "というアカウントの年間売上高については目標を作成し、するつもりなのだが、一度に1つのアカウント...

デイブカール、成長CoachRについて：デイブカールコンサルタント、トレーナーは、彼のクライアントの売上高は増加し、売上高生産性の向上を支援しています。セールスマネージャーの彼の最新の本は、 21世紀のためのあなたのセールスフォースを変革しつつある
（ http://www.davekahle.com/sptransforming.htm ）。また彼の売上高エジネを求めた"セールス思考" についてhttp://www.davekahle.com/spmailinglist.htmで申し込むことができます。デイブに達することができる個人的にまたは800-331-1287 info@davekahle.comで彼にメールをお送りください。