販売方法にビートは、 20分の80ルールのパフォーマンス-パート2

もうひとつの重要な理由は企業のパフォーマンスに苦しむ20分の80 、トレーニング、ほぼ完全に主観的な情報を管理する販売員採用のプロセスに依存している。それについて考える：

どのような履歴書は何ですか？彼らは能力と経験を持つ個人の主観的な描写されています。
何のインタビュー中に発生しますか？インタビューは、最高の印象を与えるだろうな方法での質問への回答を梱包するための試み。一方、面接の位置の候補者の資格についての個人的な意見を形成している。

私は無駄なことを示している主観的情報はない。主観情報は、どの"人々の決定の有効な、貴重な成分"です。ただし、主観的な情報のみに基づいて決定望ましくない結果を、時間の80 ％を生産しないほうが変更を加えることを検討する意味があるのでしょうか？

販売プロセスの採用に客観的な情報を紹介する1つの方法の評価テストを専門販売している。私は性格やマイヤーズのような行動テストブリッグズまたはディスクに言及していない。これらのツールの種類と通信する方法をより効果的に学習に役立つことができます。しかし、私は彼らの販売に成功するかどうかを予測に有用であることが判明していない。

売上高は、専門的な評価テストを、私は、個々の強みや弱点を識別するためには、以下の分野で言及している：

販売ドライブ：個々のは、説得、交渉、提示を楽しむなどのやる気を引き出すのか？
感情的な靭性：どのように急速に除去、販売サイクルの障害からの回復は、個々のですか？
推論の能力：個々のいい質問をしていますか？は回答を分析することはできますが、希望の最終的な結果に向かって会話を事前に役立つ作品を選ぶか？
サービスドライブ：どのような関係に興味の建物は、個々と人を助けることは何ですか？
自己主張：どのように自信のある個々のですか？効果的な他の方法で行動を起こすには説得力がありますか？
姿勢：個々の半分が空または半フルするには、ガラスを認識していますか？
コミュニケーションスキル：どのように正確に伝える、両方の口頭および書面では、個別のでしょうか？
競争力：どのように競争力は、個々は何ですか？
エネルギー：常に" 、 "外出先で、個々のですか、となる行動にする必要があるのですか？
独立：どのように容易には、個々の他人からの方向性を受け入れるのですか？
学習レート：どのように急速に個々の新しい情報を知るのでしょうか？
管理のための許容差：どのようになるの行政活動を実行するため、個々は何ですか？

評価テストを専門の販売も苦戦している既存の販売員に役立てることができます。ふうに？まず、これらの個人売り上げのかどうかを決定するために使用されるべきであることができます。場合は、個々の才能を販売成功のための必要がない場合は、そちらにあなたの組織内の他の役割は、その才能や興味を相互利益のために適用することができる可能性があります。このようなポジションをご利用いただけますがない場合は、あなたにできることは親切なことをあきらめてしまっている。なぜ？これは、貧しい人々に適合されている仕事で闘争を続けるには楽しいです！

第二に、専門の販売の評価テストを各営業担当者のユニークなトレーニングニーズを特定することができます。ここに例を示します：

2つの販売員は、ベス、ビルは、同じ会社で働いています。ベス売上高のドライブは、彼女の受注を求めるには消極的に弱いです。法案感情靭性では、拒絶反応に敏感に彼と彼の探鉱効果を制限弱いですが、ベス、ビルがどれだけのパフォーマンスの改善は、雇用者を参照してくださいに期待して、同じ売上高スキルのトレーニングコースを通るか？

その答えはほとんど、あるいはなしです。なぜ？ベス、ビルは完全に異なるため、訓練している基本的な販売スキルのトレーニングで対処されません必要があります。

ベスは、自己主張のトレーニングクラスに参加するから最大のメリットだ。また、彼女は彼女の命令を求めるのに失敗するための貴重なソリューションを顧客に高価なビジネスの問題を認識するためにコーチングを否定する必要があります。

個人的には法案を拒否することを学ぶ必要がある。同氏はまた、肯定的な思考と、他の動機付けの技術を教える訓練から恩恵を受ける可能性がある。

残念ながら、各営業担当者のユニークなトレーニングを必要としない限り、ターゲットを絞ったトレーニングを識別している特定のニーズに応えるために供給されているが、個々の売上高パフォーマンスを向上させることを期待するのはあまり理由している。まとめ

から" 20分の80 、多くの"パフォーマンスの格差の結果、過剰な主観的情報は、販売員の雇用と経営意思決定への依存。提案ソリューションを客観的な情報を追加することです（売上高特殊な評価試験を介して）人々の決定"を"プロセス集まりました。この1つを変更する企業の売上高はチームに戻る演者の割合を増やすと既存の営業チームメンバーのパフォーマンスを改善することができます。

アランリグを上回る販売方法の20分の80ルール：なぜほとんどの販売勧誘とは何を実行しないようにするにはどうするの著者です。彼の会社80/20パフォーマンス社は、専門の販売組織をアセスメントテストの供給およびトップセールスチームを構築するためのコンサルティングを行う。収益の増加と販売管理のヒントについては、訪問パフォーマンスについては20分の80