Suggerimenti per il mantenimento delle relazioni con i clienti
Relazioni con la clientela non è solo un "vendite" funzione
La consulenza è un servizio delle imprese e degli ingegneri, amministratori e tecnici sono il cuore di esso. Purtroppo, anche molti di noi vedere relazioni con i clienti come una "vendita" funzione.
Mentre il reparto vendite può essere molto efficace nella generazione di lead e l'esecuzione di un lotto di up-front lavoro che avvia una relazione con il cliente, a lungo termine il successo dipende fortemente sul esecutori stessi.
Ripetere i servizi di Business Technology
Gran parte delle imprese che ripetere che ricevo da clienti non proviene esclusivamente dalla "vendite" battendo con loro telefonate e messaggi di posta elettronica, ma dai clienti direttamente mi avvicina a soddisfare esigenze ritrovata.
Sono orgoglioso di poter dire che ho clienti che si rifiutano di trattare con il nostro reparto vendite per qualsiasi altra funzione di firma dei contratti. Questi clienti non sono più in cerca di essere "venduti" soluzioni; essi vengano a me in particolare a "comprare" loro.
Se si perpetua il contenuto con le stringhe delle misure una tantum progetti è possibile interrompere qui la lettura. Il mio obiettivo è mantenere a lungo in piedi rapporti che producono flussi di reddito affidabile.
Non essere un drone
Troppi consulenti visualizzati, caduta in una soluzione e lasciare, facendo alcuno sforzo per stabilire un rapporto con il loro cliente. Vieni a conoscere il cliente e la loro attività. Mostrando un interesse per il cliente di lavoro non può solo contribuire a sviluppare un rapporto, si può imparare qualcosa come bene. Essere in grado di mostrare fino a un sito, chiedere il cliente circa la propria famiglia e di essere in grado di affrontare i loro bambini dal nome contribuirà a stabilire come è più che solo il "ragazzo del computer". Il "ragazzo del computer" è generalmente su come memorabili come "telefono tizio" o "cavo ragazzo".
Essere flessibili
Molto pochi i consulenti sono così buone che possano farla franca con un "il mio modo o l'autostrada" atteggiamento. Ci sono pochi là fuori e se si pensa che sono uno di loro è probabilmente interrotta la lettura da ora.
Come fornitore di una soluzione, il primo sforzo dovrebbe portare al cliente la migliore soluzione per il loro problema. Se tale correzione è hardware, il software, politica o procedura, ci sono quasi client di considerazioni non vi sono stati messi al corrente nel corso di progettazione. Bilancio terre di solito nella parte superiore di detto elenco.
Raramente c'è una sola soluzione a un problema. Essere in grado di fornire le opzioni per il vostro cliente. Se essi esitano a vostra prima soluzione, hanno approcci alternativi pronti a discutere e spiegare loro il tradeoffs coinvolti.
Un client semper rispettare i vostri sforzi per lavorare con loro e rispondere a tutte le loro esigenze, in contrapposizione a fornire un solo scatola soluzione.
Per sapere quando sarà inflessibile
Quando cliente vincoli vigore una perdita di funzionalità proposta di essere pienamente preparati a spiegare, o addirittura sostengono, come il compromesso che degrada o addirittura vanificare l'efficacia della sua proposta. L'attuazione di una soluzione poveri, perché "il cliente ha detto che" è una cattiva idea, e generalmente si ritorceranno a lungo voi.
Se avete la flessibilità, si può decidere di rifiutare un progetto a causa di troppi compromessi forzati. Che ci crediate o meno, abbassare il lavoro in linea di principio, a volte jostle il cliente ad accettare la proposta originaria, perché ora vedere che si sta cercando per i propri interessi, non solo ore fatturabili. Una volta in un po 'di tempo, "la mia strada o la strada" dei lavori.
Se non sai una risposta, ammettere che
Troppo spesso quando si confronta con un cliente sfida consulenti cercare di "falso" il loro modo attraverso uno sforzo.
Mentre si può essere in grado di ottenere un modo con questo una volta (o anche un paio di volte), infine si cattura con voi. Ho trovato che la maggior parte dei clienti di rispondere sorprendentemente bene "Non so, ma vorrei sapere."
Ogni volta che si tenta di bluff la strada attraverso uno scenario, si corre il rischio di essere scoperti. Una volta che si interrompe un client di fiducia, è praticamente impossibile per riguadagnare esso.
Tenere il tuo atteggiamento sotto controllo
Frustrazioni esistono in ogni aspetto del business. Data la necessità di interazione del cliente, consulenza può essere particolarmente stressante. Ci sono modi per esprimere insoddisfazione o frustrazione che soffia senza il tuo superiore. Quando di fronte ad una situazione stressante, misura le sue parole e la tua disposizione attentamente. La consegna è spesso più significative del messaggio. Accuratamente formulata, devi essere sorpreso solo ciò che si può dire di un client di andare fare con se stessi, e farla franca.
Conclusione
Non c'è santo Graal qui, a pochi pepite di consulenza che ho venuto a realizzare nel mio anno come consulente.
Non sto dando tutte le garanzie di successo. Se potessi, mi scrivere un libro e ritirarsi sui canoni. Quello che è in grado di garantire la sopravvivenza a lungo termine in questo settore dipende stabilito clienti. Mantenere questi clienti, ritorno a voi richiede la stessa cura e l'alimentazione come qualsiasi altro rapporto.
Circa l'autore
Erich Heintz attualmente è specializzata nella fornitura di reti e soluzioni di sicurezza per le piccole e medie imprese che spesso hanno a risolvere il conflitto di bilancio rispetto al bisogno. Il suo impegno per la precisione e l'eccellenza è eclissata unicamente dal suo fascino con gadget, in particolare quelle lucente che sono, o che lampeggia, o che bip. Se si desidera contattare Erich è possibile e-mail a lui erich.heintz @ gmail.com. Se volete saperne di più su sicurezza del computer ti invitiamo a visitare noi a difendere la rete.