Assumi il controllo della Vendite e Marketing del ciclo di

Parte terza del denaro contante per cassa serie di ciclo

Siamo sprint verso milioni di dollari che il marchio ... e siamo solo un paio di passi di distanza ...

Decrescente inventario noi condotte nel corso del primo ostacolo, e la settimana scorsa la riduzione Contabilità fornitori accelerato noi attraverso la metà marchio. Stiamo facendo molto tempo, quindi cerchiamo di portare sul prossimo marcatore miglio - la commercializzazione e la vendita.

L'aumento globale di vendita e di marketing efficacia

Se sei un organizzazione spesa $ 500.000 o più a spese di marketing (ad esempio, la pubblicità, fiere, dei materiali di stampa, pubblicità diretta per corrispondenza, ecc) e quindi STOP! Abbiamo trovato di nuovo. Perché si chiede ...?

A causa di commercializzazione ha le maggiori potenzialità di essere molto improduttivo. In realtà, molti programmi di marketing lotta per rompere anche, e di fatto spesso perdere denaro. Quindi, se abbiamo aumentare l'efficacia globale, allora siamo in grado di eliminare il 50% o più dei tuoi sprecato gli sforzi di commercializzazione, che si traduce in $ 250.000 in contanti.

Quindi, ora, vediamo come funziona realmente questo in un reale scenario di vita.

Vendite e Marketing politica aziendale Caso di studio

Un'organizzazione con $ 500.000 in spese di marketing necessarie assistenza. Abbiamo esaminato le loro vendite e marketing processo di comprendere e quantificare il flusso di piombo, il follow-up, e la domanda di previsione questioni. Poi abbiamo progettato e implementato un processo per migliorare la loro efficienza del ciclo di vendite e cravatta è più vicina ai loro clienti di acquistare i cicli. Dopo la campagna di riduzioni, poi reinvestiti $ 100,000 torna in nuovi processi per le relazioni pubbliche e Customer Relationship Management (CRM), entrambi i quali sono stati male la sofferenza.

Le metriche abbiamo sviluppato la loro commercializzazione ridotto le spese del 60% in generale e hanno aumentato le loro vendite del ciclo di efficienza dal 40% al 60% entro 6 mesi di attuazione delle nuove procedure. Con questi nuovi processi e relazioni, la società ora le tracce del ciclo di vendite di efficienza e di vita in tempo di valore piuttosto che il raggiungimento di quote di vendita, come la misura delle loro vendite & marketing efficacia. Il risultato: un extra di $ 300.000 in contanti, più un aumento del 50% nel processo di capacità (capacità).

Come abbiamo visto più volte, il tempo può essere il nostro miglior amico, se non lasciamo.

Metodi di progettazione del nuovo Sales & Marketing di processo

Migliorare follow-up. Solo circa il due per cento (2%) delle vendite luogo il primo contatto. Ottanta per cento (80%) delle vendite richiede da cinque a otto contatti prima della vendita si chiude. Ciò significa che se si sta contattando la prospettiva meno di cinque volte o più di otto volte, allora si potrebbe avere un problema con il follow-up.
L'efficienza del ciclo di vendite. Tempo uccide le offerte. La velocità alla quale la prospettiva è convertito in un cliente e il numero di prospettive necessaria per rendere la conversione che determina il ciclo delle vendite di efficienza. Quindi, chiedi a te, stai prendendo la giusta procedura per misurare e ridurre le vendite perse?
Life-time value. Come redditizio un determinato cliente nel corso del tempo definisce il tuo VTL o Life-time value. Le aziende spendono dieci volte di più per acquisire un cliente piuttosto che mantenere un cliente. Tuttavia, i clienti esistenti sono più probabili per l'acquisto di nuovo, spendere più soldi, e quindi diventare più redditizio. Se non conosci il tuo VTL, allora come si fa a sapere quanti soldi da spendere e sul quale segmento di clientela?
La domanda di previsione. Ogni cliente acquista in un ciclo. Quindi, questo significa che si deve monitorare tempi di ciclo e varianza per aumentare l'accuratezza dei dati di previsione e la fedeltà del cliente. Sapete quando i tuoi clienti necessità di riordinare?
Migliorare la qualità di piombo. Avete in atto metodi per misurare il potenziale di conversione di ogni piombo? Piombo attività di generazione (cioè le forme) dovrebbe pre-qualificare ogni nuovo piombo in modo che tu possa prendere il diritto di follow-up delle azioni per la campagna di offrire. Forte porta produrre forti vendite.
Aumentare la consapevolezza. Per mantenere le vendite pipeline piena di buona qualità si deve continuamente aumentare la consapevolezza della vostra azienda e le soluzioni che essa prevede. Pubbliche relazioni è più efficiente a costruire la consapevolezza di pubblicità, ancora molte aziende spendono selvaggiamente in materia di pubblicità e fiere, mentre trascurando per finanziare gli sforzi di pubbliche relazioni molto a tutti. Aumenta il tuo nome di riconoscimento, non è il tuo bilancio.
Ridurre Attualizzazione. Sconti rappresentano carenze nel sales & marketing processi, il che significa che si dovrebbe utilizzare con parsimonia. Invece, determinare la causa alla radice e quindi fissare il processo che provoca la necessità di sconto. Visualizza i clienti il valore aggiunto, e non concentrarsi sul prezzo.
Il personale del treno. Indica i tuoi dati di Sales & Marketing di personale con una formazione regolare. Questo braccio con una migliore conoscenza del prodotto, così come la presentazione, la negoziazione e la vendita di competenze che permetterà di migliorare l'efficacia. Questo darà un forte impulso sia dipendente morale e la linea di fondo - una win-win.

Controllo delle Vendite e Marketing politica e le procedure di

Migliorare la vostra efficienza del ciclo di vendite. Ridurre le spese di marketing. Tie è più vicino al vostro cliente di acquistare cicli. E prendere il controllo delle vendite e il tuo programma di marketing per farlo lavorare per voi.

Miglioramento con ben definite le politiche e procedure

Con ben definiti i processi e le procedure in atto, è aumentare l'efficienza riducendo inefficace vendite e programmi di marketing. E, ancora una volta, facciamo tali miglioramenti per creare più denaro a portata di mano - che verso tutti i milioni di dollari di obiettivo e di attraversare il traguardo.

La prossima settimana, ci sarà l'ostacolo finale $ 250.000 con il marchio Contabilità Debiti funzione - così vicino si può vedere.

Chris Anderson è attualmente l'amministratore delegato Bizmanualz di, Inc e co-autore delle politiche e delle procedure manuali, che producono il layout, processo di progettazione e realizzazione per incrementare le prestazioni.

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