Come Batti il 80/20 articolo in vendita Performance - Parte 1

Dirigenti d'azienda e responsabili delle vendite di frequente, infatti, a deplorare "80/20" realizzazione, sul loro team di vendita, dove circa l'80 per cento delle vendite sono prodotte da circa il 20 per cento dei venditori. Venditori Perché eseguire in modo diverso? Di che cosa si tratta top vendite esecutori che consente loro di raggiungere tali risultati di gran lunga superiori?

Certamente ci sono alcune competenze di vendita che chiunque può imparare. Ad esempio, è facile da imparare a chiedere riflettente domande. Tali questioni cominciare con le parole "chi", "che cosa", "quando", "dove", "perché" e "come", e tendono ad incoraggiare una più dettagliata più domande che risposte possono essere risolta con un "sì" o "no".

È possibile imparare a chiedere riflettente domande partecipando a un semplice gioco di ruolo. In questo gioco di ruolo, ogni volta che mi chiedono un "sì / no" questione, mi rispondete "No". Come stonewalled con un mazzo di "no" si romperà di sì / no interrogatorio abitudine piuttosto rapidamente!

Altre competenze di vendita sono più severe di imparare. Un buon esempio è l'insegnamento come venditori di porre domande e di "seguire il filo" nelle risposte. Per spiegare questo concetto, si utilizza un altro gioco di ruolo. Se mi chiedono uno riflettente questione, mi risponde con risposte che contengono alcuni "punti di dolore". Se si riconosce il dolore e punti di dettaglio in loro, chiedendo ulteriori domande, io alla fine decidono di impegnarsi in un ciclo di vendita.

Sapete cosa è stata la mia esperienza con il "seguire il filo" gioco di ruolo? Alcuni venditori imparare facilmente questa abilità. A. lotta, ma alla fine è maestro. Tuttavia, solo alcuni non farlo, non importa quanto sia difficile che provare!

Perché alcuni venditori possono imparare questa critica di competenze, ma gli altri non possono?

Motivo # 1

Nel loro libro, ora, Scopri i tuoi punti di forza, Marcus Buckingham e Donald Clifton relazione che grande manager e media manager hanno aspettative diverse per i loro dipendenti. Secondo Buckingham e Clifton, media manager per scontato che "ogni persona può imparare ad essere competenti in quasi nulla ", mentre i grandi gestori di ritenere che" ogni persona di talento e sono Enduring UNIQUE ".

La maggior parte delle vendite di libri e programmi di formazione sembrano prendere la "media manager" punto di vista. In altre parole, sembrano ritenere che chiunque può imparare a vendere. La loro promessa taciuta è che tutto ciò che dovete fare è investire abbastanza tempo, sforzi e denaro per imparare le competenze che essi insegnano. Se si effettuano gli investimenti, si imparano le abilità e il successo nelle vendite.

Purtroppo, ci sono innumerevoli esempi di vendite di libri e corsi di formazione che non producono il miglioramento delle vendite delle prestazioni. Pensateci alcuni venditori si conosce personalmente. Come molti di loro si stanno sforzando di rendere le loro quote? Perché sono in lotta?

E 'lo stato dell' economia? (Se altri venditori lo stesso team di vendita stanno facendo il loro numero, accusando l'economia non guadagnano molto simpatia.)
E 'perché non abbastanza duro lavoro?
E 'perché non hanno sufficiente conoscenza del prodotto?
Non hanno bisogno di lavorare di più sulla loro capacità di vendita?
Non hanno bisogno di più di coaching dal loro manager?

Che cosa succede se il "grande manager" punto di vista è corretto? Che cosa succede se tutti non può diventare esperto in vendita? Che cosa succede se il successo nelle vendite richiede un insieme unico di talento?

Motivo # 2

Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney questa relazione molto conclusione nel loro libro, Come Noleggio e sviluppa la vostra Next Top Performer. Dopo la correlazione fra centinaia di migliaia di valutazioni che sono state eseguite nel corso di vari decenni, con vendite effettive prestazioni misurazioni, hanno raggiunto questi sorprendenti conclusioni:

"55% delle persone che si guadagna da vivere nelle vendite dovrebbero fare qualcosa di diverso", e
"Un altro 20% al 25%, hanno ciò che serve per vendere, ma deve essere qualcosa di diverso di vendita"

Wow! Queste sono alcune statistiche deludente! Essi indicano che più della metà di tutti i venditori non sono mai andare a fare in vendita. Un altro trimestre sono alcune possibilità di realizzare il successo di vendita, ma solo se si trovano posti di lavoro il diritto di vendita del giusto tipo di prodotto o servizio.

Come si può individuare se i venditori hanno il talento necessario per avere successo nella sua società di vendita di posti di lavoro? Tale questione sarà risolta in parte 2 del presente articolo.

Alan Rigg è l'autore di Come Batti il 80/20 articolo in vendita: perché la maggior parte dei venditori non funzionano e cosa fare al riguardo. La sua azienda, Inc. Performance 80/20, le forniture di vendita specializzata test di valutazione e di consulenza per aiutare le aziende a costruire migliori risultati di vendita squadre. Per maggiori vendite e gestione delle vendite suggerimenti, visitare 80/20 Perfomance