Come Batti il 80/20 articolo in vendita Prestazioni - Parte 1
80/20 Performance
Dirigenti aziendali e spesso gestori delle vendite bemoan "80/20" realizzazione, sul loro gruppi di vendita, dove circa l'80 per cento delle vendite sono prodotte da circa il 20 per cento dei venditori. Perché venditori eseguire in modo diverso? Di che cosa si tratta top vendite esecutori, che consente di raggiungere tali risultati nettamente superiori?
Certamente vi sono alcune vendite di competenze che chiunque può imparare. Per esempio, è facile da imparare a chiedere riflettente domande. Queste domande cominciare con le parole "che", "che cosa", "quando", "dove", "perché" e "come" e tendono ad incoraggiare un maggior numero di risposte più dettagliate domande che può essere risolta con un "sì" o " no ".
Si può imparare a chiedere riflettente domande di partecipazione a un semplice gioco di ruolo. In questo gioco di ruolo, ogni volta che mi chiedono un "sì / no" questione, I'll rispondere "No". Come arrivare stonewalled di una serie di "no" si romperà del sì / no interrogatorio abitudine piuttosto rapidamente!
Altre vendite competenze sono più severe di imparare. Un buon esempio è l'insegnamento come venditori di porre domande e di "seguire il filo" nelle risposte. Per spiegare questo concetto, supponiamo utilizzare un altro gioco di ruolo. Se mi chiedono uno riflettente questione, I'll rispondere con risposte che contengono alcuni "punti di dolore". Se si riconoscono i punti di dolore e di visualizzarne in loro, chiedendo ulteriori domande, I'll infine decidono di impegnarsi in un ciclo di vendita.
Sapete che cosa la mia esperienza è stata con il "seguire il filo" gioco di ruolo? Alcuni venditori imparare questa abilità facilmente. Altri lotta, ma alla fine master. Tuttavia, alcuni non arrivano mai soli, non importa quanto difficile cercano!
Perché alcuni venditori possono imparare questa abilità critica, ma altri non possono?
Motivo # 1
Nel loro libro, ora, Scopri i suoi punti di forza, Marcus Buckingham e Donald Clifton relazione che grande manager e media manager hanno aspettative diverse per i loro dipendenti. Secondo Buckingham e Clifton, media manager dal presupposto che "ogni persona può imparare ad essere competenti in quasi nulla", mentre assumono grande manager che "ogni persona talenti sono Enduring e unico".
La maggior parte delle vendite di libri e programmi di formazione sembrano prendere il "media manager" punto di vista. In altre parole, essi sembrano supporre che chiunque può imparare a vendere. Inespresse loro promessa è che tutto ciò che dovete fare è investire abbastanza tempo, sforzi e denaro per imparare le competenze che essi insegnano. Se si effettuano gli investimenti, imparerete le competenze e il successo delle vendite.
Purtroppo, ci sono innumerevoli esempi di vendita di libri e corsi di formazione che non producono l'auspicato miglioramento delle vendite prestazioni. Pensare alcuni venditori si conosce personalmente. Come molti di loro stanno lottando per rendere le loro quote? Perché sono in lotta?
- E 'stato dell'economia? (Se altri venditori lo stesso team di vendita stanno facendo il loro numero, accusano l'economia non guadagnano molto di simpatia.)
- E 'perché non abbastanza duro lavoro?
- È perché essi non hanno sufficiente conoscenza del prodotto?
- Do di cui hanno bisogno per lavorare di più sulla loro capacità di vendita?
- Hanno bisogno di fare più di coaching dal loro manager?
Che cosa succede se il "grande manager" punto di vista è corretto? Che cosa succede se tutti non può diventare esperti di vendite? Che cosa succede se il successo delle vendite richiede un insieme unico di talento?
Motivo # 2
Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney questa relazione molto conclusione nel loro libro, Come Noleggio e sviluppare le tue Next Top Performer. Dopo correlazione centinaia di migliaia di valutazioni che sono state effettuate nell'arco di diversi decenni, con vendite effettive prestazioni misurazioni, hanno raggiunto queste conclusioni sorprendente:
- "55% della popolazione si guadagna da vivere nelle vendite dovrebbe fare qualcosa di diverso", e
- "Un altro 20% al 25% sono ciò che per vendere, ma dovrebbero essere qualcosa di diverso di vendita"
Wow! Queste sono alcune statistiche che modera! Essi indicano che più della metà di tutti i venditori non sono mai andare a fare in vendite. Un altro quarto avere qualche possibilità di realizzazione di successo di vendita, ma solo se si trovano posti di lavoro il diritto di vendita del giusto tipo di prodotto o servizio.
Come si può identificare se venditori hanno il talento necessario per avere successo nella sua società di vendita di posti di lavoro? Che la questione sarà risolta in parte 2 del presente articolo.
Alan Rigg è l'autore di Come Batti il 80/20 articolo in vendita: perché la maggior parte dei venditori non funzionano e cosa fare al riguardo. La sua società, Performance Inc 80/20, le forniture di vendita specializzati test di valutazione e di consulenza per aiutare le organizzazioni costruire i rendimenti più elevati gruppi di vendita. Per ulteriori vendite e gestione delle vendite suggerimenti, visitare 80/20 Perfomance