Tipps für die Aufrechterhaltung der Kundenbeziehungen
Customer Relations ist nicht nur ein "Sales"-Funktion
Consulting ist ein Service-Geschäft und Ingenieure, Techniker und Administratoren sind das Herz der IT. Leider zu viele von uns sehen Kundenbeziehungen als "Verkauf"-Funktion.
Während die Abteilung Verkauf kann sehr effektiv bei der Generierung von Leads und Durchführung einer Partie der "Up-front Arbeit, initiiert ein Customer-Relationship-, langfristige Erfolg hängt stark auf die Akteure selbst.
Wiederholen Technology Services Business
Ein Großteil der Unternehmen wiederholen, dass ich von Kunden kommt nicht von "Verkauf" schlagen sie mit Anrufen und E-Mails, sondern von Kunden nähert sich mir direkt zu befriedigen neu gefundenen Bedürfnisse.
Ich bin stolz zu sagen, dass ich Kunden, die sich weigern, sich mit unserer Verkaufsabteilung für jede andere Funktion als die Unterzeichnung von Verträgen. Diese Kunden sind nicht mehr suchen als "verkauft" Lösungen, sie kommen zu mir speziell auf "kaufen" können.
Wenn du mit ewigen Saiten ein-off-Projekte können Sie hier lesen. Mein Schwerpunkt ist die Erhaltung langjährige Beziehungen, die verlässliche Einnahmen.
Machen Sie sich keine A Drone
Zu viele Berater angezeigt, Drop in eine Lösung und lassen, so dass keine Anstrengungen, um eine Beziehung zu ihren Kunden. Lernen Sie die Client und ihre Geschäftstätigkeit. Anzeigen ein Interesse an der Client die Arbeit kann nicht nur Ihnen helfen, eine Beziehung entwickeln, können Sie lernen etwas so gut. In der Lage zu zeigen, bis auf eine Website, fragen Sie über die Client-Familie und in der Lage, ihre Kinder nach Name wird dazu beitragen festzustellen, wie Sie mehr als nur die "Computer Guy". Die "Computer Guy" ist in der Regel etwa so unvergesslich wie die "phone guy" oder der "Cable Guy".
Seien Sie flexibel
Nur sehr wenige Berater sind so gut, dass sie weg mit einem "my way oder der Autobahn" Haltung. Es gibt ein paar da draußen, und wenn Sie glauben, dass Sie sind einer von ihnen Sie wahrscheinlich gestoppt Lesung von heute.
Als Solution Provider, Ihre erste Anstrengungen unternommen werden um an Ihren Kunden die beste Lösung für ihr Problem. Ob Fix ist, dass Hardware-, Software-, Politik oder Verfahren, gibt es fast immer Client Erwägungen Sie wurden nicht bekannt, während Design. Billige landet in der Regel an der Spitze dieser Liste.
Selten gibt es eine einzige Lösung für ein Problem. In der Lage sein, Optionen zu Ihrem Client. Wenn sie Balk auf Ihre erste Lösung, haben alternative Ansätze bereit zu diskutieren und zu erklären, ihnen die Tradeoffs beteiligt.
Ein Client wird immer respektieren Ihre Bemühungen, mit ihnen zu arbeiten und alle ihre Bedürfnisse, im Gegensatz zu nur eine Lösung in Dosen.
Wissen, wann zu unflexibel
Wenn Client Zwänge Kraft einen Verlust der vorgeschlagenen Funktionalität in vollem Umfang bereit zu erklären, oder sogar argumentieren, wie der Kompromiss wird degradieren oder sogar zunichte gemacht, die Wirksamkeit von Ihrem Vorschlag. Durch die Implementierung einer schlechten Lösung, weil "der Kunde erzählt Ihnen," ist eine schlechte Idee und wird in der Regel immer wieder belasten Sie.
Wenn Sie über die Flexibilität, Sie können beschließen, Rückgang ein Projekt, weil zu viele Kompromisse erzwungen. Ob Sie es glauben oder nicht, drehen Sie arbeiten grundsätzlich wird manchmal drängeln sich die Kunden in die Annahme der ursprüngliche Vorschlag, weil sie jetzt sehen, dass Sie sich für ihre Interessen, nicht nur abrechenbare Stunden. Once in a while, "My Way oder die Autobahn" arbeitet.
Wenn Sie nicht wissen, eine Antwort, es gebe
Allzu oft, wenn sie mit einem Client-Herausforderung Berater versuchen Sie zu "gefälschten" ihren Weg durch eine Anstrengung.
Während Sie möglicherweise in der Lage, sich einen Weg mit dieser einmal (oder sogar ein paar mal), schließlich wird sie aufholen mit Ihnen. Ich habe festgestellt, dass die meisten Kunden reagieren überraschend gut an: "Ich weiß es nicht, aber ich werde herausfinden."
Jedes Mal, wenn Sie versuchen zu bluffen Sie Ihren Weg durch ein Szenario, Sie Gefahr laufen, entdeckt. Wenn du einen Kunden das Vertrauen, es ist praktisch unmöglich, sie wieder.
Halten Sie Ihre Haltung in Schach
Enttäuschungen gibt es in jeder Facette der Wirtschaft. Aufgrund der Notwendigkeit für Customer Interaction, Beratung kann besonders stressig. Es gibt Mittel und Wege zum Ausdruck bringen, Unzufriedenheit oder Frust bläst Ihre ohne Spitze. Wenn vor einer stressigen Situation, messen Sie Ihre Worte und Ihre Disposition sorgfältig. Die Lieferung erfolgt oft mehr als die bedeutende Nachricht. Vorsichtig formuliert, Sie werden erstaunt sein, genau das, was Sie sagen können, einen Kunden zu tun, mit sich selbst, und weg mit ihm.
Fazit
Es gibt keine heiligen Gral hier, nur ein paar Nuggets der Beratung, daß ich bin gekommen, um in meinem eigenen Jahre als Berater.
Ich bin nicht mit allen Garantien für Erfolg. Wenn ich könnte, würde ich ein Buch schreiben und den Ruhestand treten auf Lizenzgebühren. Was ich garantieren kann, ist langfristig das Überleben in dieser Branche hängt von etablierten Kunden. Halten diese Kunden wieder auf Sie bedarf der gleichen Sorgfalt und Fütterung wie jede andere Beziehung.
Über den Autor
Erich Heintz derzeit spezialisiert sich auf die Bereitstellung von Netzwerk-und Security-Lösungen für kleine bis mittlere Unternehmen, die häufig haben zur Lösung des Konflikts der Notwendigkeit versus Haushalt. Sein Engagement für Präzision und Spitzenleistungen ist Eclipsed nur durch seine Faszination mit Gadgets, insbesondere diejenigen, die glänzende, oder dass blinken, oder dass Piepton. Wenn Sie möchten Kontakt mit Erich Sie können E-Mail an ihn erich.heintz @ gmail.com. Wenn Sie wissen möchten, mehr über Computer-Sicherheit wenden Sie sich bitte besuchen Sie uns auf die Verteidigung der Net.