Tome el Control de Ventas y Marketing del ciclo de
Estamos bruces hacia millones de dólares que marca ... y estamos sólo un par de pasos de distancia ...
La disminución de inventario nos llevó durante el primer obstáculo, y la semana pasada la reducción de Cuentas por Cobrar SpEd nosotros a través de la mitad de la marca. Estamos haciendo un gran tiempo, así que vamos a traer en la próxima milla marcador - marketing y ventas.
El aumento de las ventas globales y comercialización de la eficacia
Si usted es una organización gasto $ 500.000 o más en los gastos de comercialización (por ejemplo, la publicidad, ferias, materiales impresos, correo directo, etc) y luego STOP! Encontramos de nuevo. ¿Por qué usted pregunta ...?
Dado que la comercialización tiene el mayor potencial de ser muy improductivos. De hecho, muchos programas de marketing lucha por romper, incluso, y, de hecho, a menudo pierden dinero. Por lo tanto, si aumentamos la eficacia general, entonces podemos eliminar el 50% o más de tus malgastado esfuerzos de comercialización, lo que se traduce en 250.000 dólares en efectivo.
Así que ahora, veamos cómo funciona realmente en un verdadero escenario de la vida.
Ventas y Comercialización de la política de la empresa estudio de caso
Una organización con 500.000 dólares en la comercialización de los gastos de la asistencia necesaria. Hemos examinado sus ventas y su proceso de comercialización para entender y cuantificar el flujo de conducir, el seguimiento y la previsión de la demanda cuestiones. Entonces hemos diseñado y puesto en marcha un proceso para mejorar su eficiencia ciclo de ventas y corbata que más cerca de sus clientes la compra de ciclos. Después de la comercialización de las reducciones, luego 100.000 dólares reinvertidos de nuevo en nuevos procesos para las relaciones públicas y Customer Relationship Management (CRM), ambos de los cuales sufren mal.
La métrica hemos desarrollado reducido sus gastos de comercialización en un 60% global y el aumento de su ciclo de ventas de eficiencia del 40% al 60% dentro de los 6 meses de la aplicación de los nuevos procedimientos. Con estos nuevos procesos e informes, la empresa ahora pistas ciclo de ventas y la eficiencia del ciclo de vida útil de valor y no sólo el logro de cuotas de ventas, como la medida de sus ventas y marketing eficacia. El resultado: un extra de $ 300.000 en efectivo, más un 50% de aumento en la capacidad de proceso (capacidad).
Como hemos visto una y otra vez, el tiempo puede ser nuestro mejor amigo, sólo si dejamos que ella.
Métodos para el diseño de la Nueva Ventas y Marketing del Proceso
- Mejorar el seguimiento. Sólo alrededor del dos por ciento (2%) de las ventas se producen en el primer contacto. El ochenta por ciento (80%) de las ventas se requieren entre cinco y ocho contactos antes de la venta se cierra. Esto significa que si usted está en contacto con la perspectiva de menos de cinco veces o más de ocho veces, entonces usted podría tener un problema con el seguimiento.
- La eficiencia del ciclo de ventas. Tiempo ofertas mata. La velocidad a la que una perspectiva se convierte en un cliente y el número de perspectivas necesarias para hacer la conversión que determina su ciclo de ventas de eficiencia. Por lo tanto, pregúntese, ¿está usted tomando las medidas adecuadas para medir y reducir la pérdida de ventas?
- La vida en tiempo de valor. ¿Cómo rentable un determinado cliente se define en el tiempo de su vida o VTL-valor del tiempo. Las empresas gastan diez veces más adquirir un cliente que mantener a un cliente. Sin embargo, los clientes existentes son más propensos a comprar una vez más, gastar más dinero y, por tanto, ser más rentables. Si usted no sabe cuál es su VTL, entonces ¿cómo saber cuánto dinero para gastar y en que segmento de clientes?
- La previsión de la demanda. Cada cliente compra en un ciclo. Por lo tanto, esto significa que usted debe efectuar el seguimiento de tiempos de ciclo y la varianza para aumentar la exactitud de su previsión y la lealtad del cliente. ¿Sabe usted cuando sus clientes necesidad de reordenar?
- Mejorar la calidad de plomo. ¿Tiene lugar en los métodos para medir el potencial de conversión de cada uno de plomo? Actividades de generación de plomo (es decir, las formas) deben pre-calificar cada nuevo conducir de manera que usted puede tomar el derecho de seguimiento de las acciones para la comercialización oferta. Strong encabezará producir fuertes ventas.
- Aumentar la concienciación. Para mantener el flujo de ventas lleno de buena calidad lleva usted debe aumentar continuamente la conciencia de su empresa y las soluciones que proporciona. Relaciones públicas es más eficiente en la construcción de la conciencia que la publicidad y, sin embargo, muchas empresas pasan salvajemente en materia de publicidad y ferias, mientras que descuidar a financiar los esfuerzos de relaciones públicas mucho a todos. Aumentar el reconocimiento de su nombre, no su presupuesto.
- Reducir el descuento. Promociones representan las deficiencias en las ventas y procesos de comercialización, lo que significa que usted debe utilizar con moderación. En lugar de ello, determinar la causa y, a continuación, fijar el proceso que está causando la necesidad de descuento. Mostrar los clientes el valor añadido, y no centrarse en el precio.
- Capacitar al personal. Proporcione a sus ventas y mercadotecnia de personal con formación regular. Esto brazo con mejor conocimiento del producto, así como la presentación, negociación y venta de competencias que mejoren la eficacia. Esto impulsará tanto la moral de los empleados y la línea inferior - un ganar-ganar.
Control de Ventas y Marketing de Políticas y Procedimientos
Mejorar el ciclo de ventas de eficiencia. Reduzca sus gastos de comercialización. Lo ate a su cliente la compra de ciclos. Y tomar el control de ventas y su programa de marketing para permitir que funcione para usted.
Mejora con bien definidos de Políticas y Procedimientos
Con bien definidos los procesos y procedimientos en su lugar, usted aumentará la eficiencia mediante la reducción de las ventas y la ineficacia de los programas de marketing. Y, una vez más, que hacer esas mejoras a crear más efectivo a la mano - a que todos los millones de dólares y el objetivo de cruzar la línea de meta.
La semana que viene, vamos a la final obstáculo 250.000 dólares marca con la función de Contabilidad Cuentas por pagar - tan cerca que puede ver.
Chris Anderson es actualmente el director gerente de Bizmanualz, Inc y co-autor de las políticas y los procedimientos manuales, la elaboración del diseño, proceso de diseño y la ejecución para aumentar el rendimiento.
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